Prospection recruteur : et si tout se jouait entre bonne cible et bon canal ?

En recrutement, une prospection mal ciblée devient vite épuisante. Appeler sans réponse. Envoyer des mails dans le vide. Comment une bonne segmentation et le choix des meilleurs canaux peuvent justement amener à transformer une simple prise de contact en véritable opportunité ?

Le recrutement ne s’improvise pas, la prospection non plus !

La prospection est un sujet qui revient souvent et qui fait rarement l’unanimité. Et oui ! Pour beaucoup de recruteurs, la prospection rime avec inconfort. Parce que trop loin du cœur du métier.

Pourtant, quand on exerce en cabinet, en indépendant, ou plus largement en recrutement externe, c’est un passage obligé. Et même, la base.

D’ailleurs, selon le baromètre du recrutement freelance 2024 d’Achil, l’outbound (appels, e-mails, messages LinkedIn…) reste le canal d’acquisition client le plus cité, avec 35 % des répondants.

Alors, vous, la prospection, vous la redoutez ou vous la domptez ?

Clémentine, elle, l’a apprivoisée. Mieux ! Elle en a fait un levier différenciant.

Recruteuse indépendante spécialisée sur le secteur juridique, et membre du collectif Achil,  Clémentine Lesueur accompagne des cabinets d’avocats et des entreprises.

Sa particularité ? Une formation en droit et une connaissance fine des enjeux du secteur, des typologies de postes et surtout des interlocuteurs. Et c’est cette compréhension qui oriente ses actions de prospection et lui permet d’adapter ses canaux en fonction de ses cibles.

Dans cet article, elle partage tous ses secrets sur la prospection. Et non, il n’y a pas que le téléphone. Mais encore faut-il savoir à qui on parle…

Segmenter et cibler pour mieux prospecter ?

Segmenter, c’est distinguer ses cibles selon leurs contextes, leurs attentes et leurs contraintes. Dans le cas de Clémentine, c’est assez flagrant :

• Les DRH ? Très sollicitées, rarement disponibles, souvent sous l’eau.
• Les directions juridiques ? Curieuses et plus accessibles, à condition de les appeler au bon moment.

C’est en observant ces différences de comportements qu’elle a compris l’intérêt de segmenter. En adaptant ainsi sa posture, son discours et son canal, elle a gagné en efficacité et en confiance.

Clémentine : “Segmenter, c’est faire un tri. C’est la connaissance de la cible qui permet d’éviter le “mass mailing” inutile ou le “cold call” à côté de la plaque. Et ça change tout.”

Pour bien définir son persona, il faut se poser les bonnes questions :

• Qui est cette personne ?
• Quels sont ses enjeux ? Ses freins ?
• Est-elle souvent en déplacement ? En réunion ?
• Est-elle déjà entourée de prestataires ?
• Préfère-t-elle les mails, les appels, le lien indirect ?

À partir de ces éléments, il sera plus simple de savoir comment l’adresser.

3 canaux de prospection que les recruteurs doivent adopter

Prospecter, ce n’est pas choisir un canal au hasard. C’est activer le bon levier au bon endroit, en fonction de la cible.

Clémentine en a identifié 3, chacun pensé pour un type d’interlocuteur. Appels, emails, newsletter : À chaque canal, ses règles du jeu.

Canal n°1 : du calling efficace en 7 étapes

Pour ses prospects entreprises et notamment les directions juridiques, l’appel reste le canal le plus efficace. Et parce qu’un échange direct permet d’instaurer une relation, bien plus qu’un message standard, pas question pour elle de réaliser des appels à la chaîne.

Clémentine sort du modèle cabinet cliché, avec prospection en open space, KPI à atteindre, standards saturés. Elle défend aujourd’hui une prospection choisie, qualitative, où elle décide qui appeler, quand, et pourquoi.

Sa méthode ? Rigueur, préparation, ajustement. Et ça tient en 7 étapes clés.

1. Préparer son appel

• Identifier la bonne personne.
• Comprendre son rôle, son contexte, ses enjeux.
• Chercher un point de connexion, grâce à LinkedIn (parcours, études, ville, actualités de l’entreprise…).

2. Choisir le bon créneau

• Éviter les lundis matin (les personnes sont souvent en réunions).
• Oublier les mercredis après-midi (parfois vu comme le jour des enfants).
• Miser sur les vendredis (plus de disponibilités).

3. Définir un objectif clair

• Rebondir sur une annonce lue sur un jobboard.
• Appeler en appui d’un email ou d’un profil envoyé au préalable.
• Proposer un échange, pas une vente.

4. Traiter les objections (sans paniquer)

Parmi les objections classiques, il y a le fameux « Je ne suis pas disponible ». Face à ça, Clémentine conseille de proposer un créneau précis pour rappeler, ou bien de tenter un pitch express de 30 secondes, façon “elevator pitch”.

Autre objection courante que rencontrent les recruteurs : « Je travaille déjà avec des chasseurs / recruteurs ». Clémentine suggère de :

• Ne jamais dénigrer sa concurrence.
• Creuser : quels sont les résultats obtenus ? Comment s’en sortent-ils face à la pénurie de profils ?
• Mettre en avant son propre modèle et sa réactivité en plan B.

Clémentine : “Je projette mes prospects sur des situations où ils auront besoin d’un relais. C’est une belle porte d’entrée.”

5. Veiller à son langage

Tout comme pour un entretien d’embauche, il vous faut bannir les questions fermées du type « Est-ce que… ? » et privilégier les questions ouvertes, qui appellent davantage au dialogue et facilitent les rebonds.

Par exemple : “Est-ce que vous avez un besoin actuellement ?” devient “Comment gérez-vous aujourd’hui vos recrutements en droit social ?”

6. Pitcher avec impact (et un peu d’humour)

Travailler un pitch court, précis, sans jargon, tout en assumant un ton direct mais humain. Clémentine s’appuie énormément sur son passé juridique pour pointer leurs points communs.

7. Garder le cap et toujours repartir avec une suite

Un rendez-vous, un créneau de rappel, ou un simple “je vous envoie un mail dans la foulée”. Il est question de ne jamais raccrocher à vide.

Les premiers appels de Clémentine ont justement été un laboratoire d’apprentissage. C’est en appelant, en observant les réactions, en affinant ses horaires ou ses accroches, qu’elle a peu à peu ajusté ses personas et ses canaux.

Clémentine : “Il faut oser. Même quand on se prend des murs. Parce que c’est là qu’on apprend.”

Canal n°2 : l’emailing et ses 4 piliers qui font la différence

Autre cible, autre stratégie. Pour les cabinets d’avocats, impossible de passer par le téléphone.

En effet, avant de se lancer, Clémentine a interrogé son réseau. La réponse était unanime : ne surtout pas appeler. Ces clients-là jugent les appels trop intrusifs, trop chronophages. Ils disposent de peu de temps pour répondre en direct.

Elle a donc choisi l’emailing ciblé et bien construit. D’après elle, il y a 4 piliers qui font la différence.

1. Une base propre

Avant d’envoyer un seul mail, Clémentine s’assure d’avoir une base solide.

Cela commence par un tableur bien structuré, dans lequel elle qualifie précisément ses contacts. Elle identifie qui est qui dans chaque cabinet : associé, office manager, RH… Enfin, elle prend le temps de comprendre les environnements dans lesquels elle évolue.

Cette connaissance des comptes lui permet de ne pas envoyer des messages génériques, mais bien des mails ciblés et adressés à la bonne personne dès le départ.

2. Un objet qui accroche

L’objet du mail, c’est la première impression.

Clémentine le travaille avec soin pour éveiller la curiosité sans tomber dans le racoleur. Elle vise des formulations directes, centrées sur la valeur apportée ou les problématiques du client.

Quelques exemples qui fonctionnent bien : “Pépite à ne pas rater”, “Vos difficultés en recrutement : parlons-en” ou encore “Top profil en droit social disponible dès maintenant”.

L’objectif est de maximiser le taux d’ouverture en montrant, dès la ligne d’objet, que le message est pertinent.

3. Un contenu orienté résolution

Une fois le mail ouvert, il faut évidemment donner envie de le lire jusqu’au bout.

Clémentine l’a bien compris. Le client ne veut pas un CV de recruteuse, il veut une solution à son problème. Pas besoin de se présenter longuement, encore moins de dérouler ses services.

Clémentine : “Le client ne veut pas savoir qui je suis, il veut savoir si je peux l’aider. Et comment. Il faut vraiment sortir du “je suis recruteuse, voilà ce que je fais”.

Son mail va donc droit au but : elle part du besoin du client, évoque le profil ou la solution qui peut l’intéresser, et propose un échange. Le tout dans un ton professionnel, sans être trop vendeur. Un mail utile, clair, qui respecte l’agenda de celui qui le reçoit.

Clémentine : “Mon petit truc en plus, c’est que j’utilise ChatGPT pour travailler mes formulations et varier mes accroches. C’est un super outil pour optimiser sa rédaction.”

4. De l’éthique, telle une boussole

Partager un profil ne se fait jamais à la légère.

Clémentine est très claire sur ce point : la confidentialité est non négociable, surtout dans le secteur juridique. Avant tout envoi, elle demande systématiquement l’accord du candidat. Et même avec cet accord, elle veille à anonymiser le profil au maximum, ne laissant transparaître que les éléments utiles à la mise en relation.

Pour elle, c’est une question de respect des personnes et du cadre légal, mais aussi de crédibilité professionnelle.

Canal n°2 : les 3 clés d’une newsletter qui fonctionne

C’est peut-être le canal le plus inattendu.

En tant qu’indépendante, Clémentine voulait créer un format à son image. Elle s’est inspirée du marketing en lançant sa propre newsletter à destination des avocats, centrée non pas sur ses missions, mais sur leurs préoccupations.

D’après elle, il y a 3 clés pour que ça fonctionne.

1. Un sujet qui parle à la cible

Une newsletter doit toucher juste. Clémentine choisit des sujets directement liés au quotidien de ses clients. Elle ne cherche pas à briller, mais à apporter de la valeur sur des enjeux qu’ils rencontrent vraiment.

Parmi les thèmes qu’elle a déjà abordés : les difficultés de recrutement en droit social post-réforme, les attentes spécifiques des mid-levels, ou encore la fidélisation des talents dans les cabinets.

2. Une fréquence mesurée

Clémentine ne bombarde pas sa base de mails. En fait, elle privilégie des phases stratégiques, comme la rentrée, la fin d’année ou l’été, quand les décideurs sont plus disponibles ou en réflexion sur leurs besoins RH.

Un rythme d’environ tous les 3 mois est suffisant à son échelle pour rester présente sans pour autant les saturer.

3. Une ressource qui rayonne au-delà de l’email

Cette newsletter n’est pas qu’un simple canal de communication. Clémentine remplit un double rôle stratégique. D’un côté, elle crée une vitrine différenciante, qui installe sa posture d’experte auprès de sa cible. De l’autre, elle alimente ses autres canaux, en particulier ses appels. Certains thèmes évoqués deviennent des icebreakers lors de prises de contact.

La newsletter est un véritable outil de fond.

Clémentine : “En la rédigeant, je prends aussi du recul sur mon marché. Et ça me nourrit pour mes futurs échanges.”

Apprendre, partager, progresser : la prospection vue par Achil

Quand on se lance en indépendant, la prospection peut vite devenir un moment de solitude. Chez Achil, on ne laisse pas les recruteurs seuls face à leur téléphone.

Le collectif propose 3 leviers concrets pour apprendre, tester et progresser.

De la formation à la prospection

Dès l’entrée dans le collectif, chaque recruteur bénéficie d’un socle de formation complet pour poser les bases d’une prospection solide.

Modules sur le mindset, les objections, la prospection passive ou encore la concurrence, tout est pensé pour construire sa propre approche.

Un mentor dédié accompagne aussi les premières semaines, et l’équipe peut aider à remplir la pipeline avec des contacts pré-qualifiés, voire faciliter la signature d’accords complexes (cadres, achats, référencements…).

Call Lanta : la prospection en collectif

À l’instar des BDD (Business Development Days) des cabinets, le Call Lanta est un format de prospection collective en physique. Un événement qui mixe préparation en amont avec les mentors, appels en simultané, débrief final et récompenses à la clé.

Les Callympics : la prospection en visio qui connecte tout le monde

Pour les recruteurs situés aux 4 coins de la France, ce format offre une alternative 100 % visio, tout aussi stimulante. La recette ? Brief d’ouverture, caméras allumées, ambiance live, bingo à points et cadeaux à gagner.

Avec l’effet collectif, la prospection devient moins stressante et le côté gamification la rend plus vivante.

Clémentine : “Justement, je vois la prospection comme un jeu. Et je me rappelle toujours que je suis là pour accompagner, pas pour forcer une vente.”

Confiance en soi, préparation, régularité. C’est ce qui guide Clémentine dans sa prospection.

Et s’il y a une idée à retenir, c’est celle-ci : La connaissance de sa cible détermine tout le reste. Les bons messages, les bons canaux, les bons moments. C’est ainsi qu’Achil conçoit la prospection. Et vous ?