[Cas client] Recrutement d’un directeur commercial pour Mulot & Petitjean

Recruter un directeur commercial ne consiste pas uniquement à trouver un excellent vendeur. Lorsque ce recrutement doit accompagner une transformation stratégique de l’entreprise, les enjeux deviennent tout autres : vision, capacité à structurer, adéquation culturelle et aptitude à évoluer dans un environnement spécifique deviennent des critères aussi importants que les compétences commerciales.

C’est précisément le défi qu’a confié Mulot & Petitjean, maison emblématique du pain d’épices de Dijon, à Achil Executive Search. La mission a été menée par Chloé Dugourd, consultante spécialisée dans le recrutement de dirigeants.  

La mission de chasse de tête réalisée par Chloé

Le client : Mulot & Petitjean, un patrimoine français à préserver

Fondée en 1796, Mulot & Petitjean est la plus ancienne fabrique de pain d’épices encore en activité à Dijon. Depuis plus de deux siècles, cette entreprise familiale perpétue un savoir-faire artisanal reconnu, qui lui a valu d’obtenir en 2012 le prestigieux label Entreprise du Patrimoine Vivant (EPV), récompensant les entreprises françaises aux savoir-faire d’excellence.  

Mais derrière cette histoire riche se cachait un enjeu de développement majeur.

Le contexte : réinternaliser une fonction commerciale stratégique

L’entreprise souhaitait franchir une nouvelle étape dans son développement. Depuis plusieurs années, la fonction commerciale était externalisée. La direction souhaitait désormais intégrer un Directeur Commercial capable de reprendre ce rôle en interne afin de :

• piloter le développement commercial au niveau national,
• structurer durablement la politique commerciale,
• accompagner la croissance de l’entreprise sur l’ensemble de ses circuits de distribution.

Au-delà d’un simple recrutement, il s’agissait d’intégrer un véritable membre du comité de direction, capable d’avoir un impact direct sur la stratégie de l’entreprise.  

Les principaux défis de la mission

Comme souvent sur les recrutements de dirigeants, la difficulté ne résidait pas dans le nombre de candidats disponibles. Elle résidait dans leur capacité à réunir plusieurs critères rarement combinés :

Une expertise commerciale très spécifique

Le futur Directeur Commercial devait posséder :

• une solide expérience en Grande Distribution (GMS) et en négociation de comptes nationaux,
• une bonne connaissance des autres circuits de distribution,
• une vision suffisamment stratégique pour structurer une fonction commerciale quasiment à partir d’une feuille blanche.  

Être capable de réussir dans une PME familiale

Le profil recherché ne devait pas seulement avoir un beau parcours. Il devait aussi être capable de quitter un environnement fortement structuré pour évoluer dans une PME familiale où :

• les circuits de décision sont très courts,
• la proximité avec la direction est permanente,
• certains processus restent à construire.

Ce changement d’environnement constitue souvent l’un des principaux facteurs d’échec sur ce type de recrutement lorsqu’il est sous-estimé.  

Un commercial capable de développer… et de fidéliser

Autre exigence forte de la mission : le candidat devait être autant chasseur qu’éleveur. Autrement dit développer de nouveaux marchés, tout en consolidant les relations avec les partenaires historiques. Un équilibre rarement présent chez un même dirigeant commercial, qui a nécessité un important travail de qualification.  

La méthodologie mise en œuvre par Achil Executive Search

Pour répondre à ces exigences, Chloé Dugourd a privilégié une approche directe particulièrement ciblée.

Une chasse de tête orientée agroalimentaire

Les recherches se sont concentrées sur :

• son réseau de dirigeants commerciaux du secteur agroalimentaire,
• des profils actuellement en poste dans la grande distribution,
• des candidats susceptibles d’être attirés par un projet entrepreneurial plutôt que par un grand groupe.  

L’objectif n’était pas de recruter le CV le plus prestigieux mais d’identifier le dirigeant qui réussirait réellement dans ce contexte précis.

Une évaluation approfondie de l’adéquation culturelle

L’un des aspects les plus importants de cette mission a concerné l’analyse du fit culturel. De nombreux échanges ont permis d’évaluer :

• la capacité des candidats à travailler directement avec les dirigeants,
• leur autonomie,
• leur appétence pour des organisations moins processées,
• leur volonté de construire plutôt que d’exécuter des méthodes déjà établies.

Cette phase d’évaluation a largement dépassé la simple validation des compétences techniques.  

Valoriser un projet unique

Dans un marché où les dirigeants commerciaux disposent souvent de nombreuses opportunités, il était également indispensable de rendre le projet particulièrement attractif.

Les échanges avec les candidats ont mis en avant :

• la force d’une marque bicentenaire,
• le label Entreprise du Patrimoine Vivant,
• des produits à forte valeur ajoutée,
• un poste offrant un impact direct sur la stratégie de l’entreprise,
• une relation de proximité avec la direction générale.  

Le résultat de la mission Executive Search

Le recrutement a été finalisé en deux mois. Mulot & Petitjean a intégré un Directeur Commercial senior réunissant les compétences recherchées :

• une excellente maîtrise des différents circuits de distribution,
• une capacité à développer de nouveaux marchés tout en fidélisant les partenaires existants,
• un véritable alignement avec les valeurs et le fonctionnement d’une entreprise familiale.

Aujourd’hui, cette prise de poste participe activement à la structuration de la fonction commerciale et au développement de l’entreprise.  

Recruter un dirigeant avec Achil Executive Search

Ce recrutement illustre parfaitement les enjeux propres aux fonctions de direction. Pour un poste stratégique, les compétences ne suffisent pas. La réussite dépend également de la capacité du dirigeant à comprendre la culture de l’entreprise, à embarquer les équipes et à évoluer dans un environnement parfois très différent de celui qu’il connaît.

C’est précisément cette combinaison entre expertise métier, approche directe et évaluation approfondie de l’adéquation culturelle qui fait la valeur d’une démarche d’Executive Search.

Chez Achil Executive Search, nous accompagnons les entreprises dans le recrutement de leurs dirigeants et cadres exécutifs : Directeur Général, Directeur Commercial, DRH, CFO, COO, CTO ou encore Directeurs de Business Unit.

Notre approche associe chasse de tête, évaluation approfondie et compréhension fine des enjeux stratégiques afin de sécuriser les recrutements les plus sensibles.