Le recrutement externalisé et notamment freelance n’a jamais autant eu la côte. Pour preuve, le marché est passé de quelques dizaines de recruteurs indépendants sur les plateformes en 2018-2019, à plus de 6300 recruteurs indépendants identifiés en 2023.

Se pose alors la question de l’hyperspécialisation.

Aujourd’hui, 43% des personnes interrogées dans l’étude menée par Achil en 2023 se spécialisent sur un seul secteur.

Les résultats révèlent une grande diversité de spécialisations avec comme domaines les plus représentés, l’IT & Tech (16%), le Commerce (13%) ou encore l’Industrie (10%).

Se concentrer sur un champ spécifique permet une meilleure appréhension des entreprises qui recrutent et des candidats.

C’est une stratégie assez courante pour réussir en tant qu’indépendant.

L’enjeu ? Devenir une référence dans sa catégorie.

Cet article vous propose un focus sur le parcours de Julien Muzellec, membre du collectif Achil et recruteur indépendant spécialisé en finance et assurance.

Il nous délivre tous ses secrets pour être identifié comme expert de son secteur, misant sur l’importance du réseau, du relationnel et de la personnalisation dans ses pratiques de recrutement.

Qui est Julien Muzellec ?

Julien est un pur produit de la banque et de l’assurance, branche dans laquelle il a baigné pendant 18 ans.

Il avait déjà goûté à l’entrepreneuriat dans la livraison de repas à 20 ans, mais en quête de stabilité, il a finalement fait ses armes dans de grands groupes comme LCL ou MMA.

Il gagne ainsi confiance en lui et surtout, réalise qu’il ne peut plus se passer du relationnel.

Cet aspect devient son moteur.

Très attentif depuis toujours aux pratiques de recruteurs, Julien va naturellement s’orienter vers ce sujet, par le biais d’enquêtes métiers, de la veille, ou encore avec une formation via l’école du recrutement en 2022.

Telle une suite logique, il investit des fonctions de recruteur dans un cabinet puis dans un grand groupe d’éducation supérieur, au sein desquels il va pouvoir confronter ses nouvelles compétences, tout en confortant son positionnement d’expert.

Il s’appuie effectivement sur son expérience opérationnelle passée et (re)découvre ce nouveau rôle de conseiller.

L’indépendance avec Achil

L’envie d’entreprendre le rattrape en 2023 et Julien entend parler du collectif Achil sur les réseaux sociaux.

Rassuré par leurs outils, leur suivi, il y voit l’opportunité d’être libre tout en bénéficiant d’un accompagnement.

Julien : “Je me fixe mes propres objectifs, je me sens autonome, tout en pouvant compter sur une oreille attentive dans les succès, comme dans les moments les plus compliqués.”

Le parfait compromis pour se lancer.

5 secrets pour devenir une référence de son secteur

1. Affirmer son expertise

Choisir un domaine dans lequel on a soi-même une connaissance pointue semble être une des clés de réussite en indépendant. C’est également le choix de Julien.

En tant qu’ancien de la banque et de l’assurance, c’était une évidence.

Cette hyperspécialisation permet généralement de mieux vendre ses prestations en raison d’un positionnement d’expert sur un secteur précis et donc une proposition de valeur plus attractive.

Ce socle de compétences nécessite toutefois une actualisation régulière, afin de rester à la pointe des évolutions du secteur.

Pour cela, Julien compte sur son réseau.

2. Construire un réseau solide

Pour le coup, c’est vraiment la botte secrète de Julien.

En plus de bénéficier de son réseau de quasiment 20 ans dans le secteur, il tisse et entretient des liens avec des professionnels influents et des entreprises clés dans son secteur.

Julien : “Mon discours aussi bien auprès de mes clients que de mes candidats est clair. Je viens du réseau, ils peuvent avoir confiance en moi, je suis de leur côté, nous parlons le même langage.”

Il veille à soigner ses relations et décide de les accompagner avec pertinence, n’hésite pas à demander des recommandations et prend des nouvelles chaque mois de son vivier.

Julien : “Le réseautage est une vraie force. J’ai un exemple récent d’un ancien prospect rencontré alors que j’étais encore salarié. Notre collaboration à l’époque n’avait pas abouti, mais j’ai entretenu du lien avec lui depuis. J’ai un jour osé le contacter car il communiquait sur un besoin en recrutement. Il m’a donné sa confiance. Je lui ai trouvé le bon profil. Depuis, il me sollicite pour de nouveaux besoins.”

C’est ainsi que chaque rencontre devient une opportunité.

Avec une forme de désintérêt et la simple envie de nourrir ses relations, Julien réussit à faire reposer son business sur ce modèle et de manière très naturelle.

Ce sont parfois des petites graines qui mettent du temps à pousser, ça prend du temps, de l’investissement, mais tout ce travail de fond servira à terme une belle boucle vertueuse.

Les recommandations, les réseaux professionnels ou encore l’inbound sont par ailleurs des stratégies utilisées principalement par 30% des répondants du baromètre du recrutement réalisé par Achil.

L’expertise et le réseau sont de vrais piliers pour rassurer.

3. Personnaliser son approche

Julien se fixe une règle claire : bien cerner les besoins de ses clients comme de ses candidats, pour s’assurer d’un alignement entre les attentes de chacun.

C’est pourquoi il s’engage sur de vrais partenariats, proches d’une dimension exclusive. Sa prospection est très ciblée et il ne travaille qu’à la commande personnalisée.

Julien : “Je connais bien le quotidien de mes clients et des candidats. Ils détestent perdre du temps. Je ne fais pas d’envois de masse, toutes mes approches sont hyper personnalisées.”

CV ciblés / Envois très shortlistés : il mise sur une expérience fluide, concise et efficace.

4. Travailler sa marque

Avoir un profil sur LinkedIn c’est bien, mais comprendre sa cible et maîtriser son écosystème, c’est mieux !

Son positionnement d’expert et les expériences mémorables qu’il propose, forment la marque recruteur de Julien.

Il a gagné la confiance de son réseau et l’a développé, passant de 400 à + de 1000 contacts en à peine quelques mois.

Il peut d’ailleurs se féliciter d’avoir régulièrement des leads entrants, le signe qu’il est bien une référence sur sa niche.

5. L’ultime secret n° 5 : Une vision collaborative

Recruter c’est d’abord un échange. Pour Julien, c’est justement la base du métier.

Julien : “J’adore le mot collaboration. Si l’on a tendance à voir la relation en recrutement comme un bureau carré, avec d’un côté le client, de l’autre le candidat, puis le recruteur, moi je le vois plutôt comme une table ronde. Nous sommes non pas les uns contre les autres, mais bel et bien tous ensemble.”

Partagez-vous ce dernier secret de Julien ? Une collaboration naturelle, fluide et donc toute en rondeur ?

En 2024, les recruteurs vont devoir plus que jamais multiplier leurs casquettes pour exceller. C’est un fait, la concurrence est rude, les candidats eux, difficiles à convaincre. Face à ce constat, un panel de compétences est alors indispensable.

L’empathie
Quelques fois incomprise, il s’agit de la capacité à comprendre l’autre. En recrutement, cette compétence est essentielle pour porter un intérêt sincère aux candidats.

La curiosité
Capter les métiers, les secteurs, les enjeux des clients ou encore les mouvements du marché et ses tendances, la curiosité devient incontournable.

L’organisation
Que ce soit dans le process de recrutement ou encore sa conduite d’entretien, sans organisation et structure, les erreurs arrivent vite, de surcroît, on s’éloigne donc d’un recrutement éthique et objectif.

L’adaptation
Face aux différents interlocuteurs, aux nouveaux outils, technologies et méthodologies, l’adaptation permet non seulement de rester pertinent, mais aussi d’offrir le meilleur partenariat possible à ses clients et candidats.

La créativité
Pour trouver des moyens toujours plus novateurs pour attirer, évaluer et retenir les talents. Voire plus largement, pour se faire connaître et atteindre un public cible, avec la création de contenus.

Néanmoins, il y a une dimension complémentaire à ne surtout pas négliger et d’autant plus lorsque l’on est indépendant : le sens commercial. Pour aborder cette dimension, quoi de mieux qu’un expert tel que Luc Chapelle, membre du collectif Achil et ex-commercial devenu recruteur spécialisé dans les métiers Sales.

À travers cet article, découvrez comment ses talents de commercial impactent aujourd’hui sa prospection et sa relation client, qui plus est sa chasse et son expérience candidat. L’occasion de vous partager un autre angle de vue et de nouvelles pratiques inspirantes en recrutement.

Qui est Luc Chapelle ?

Luc a construit sa toute première impression du recrutement, en tant que candidat approché par des cabinets de recrutement. À l’époque, il se questionne encore sur la voie qu’il souhaite emprunter et finit par embrasser un bout de carrière dans le commerce, notamment en banque.

Après ses études, c’est un peu la désillusion. L’image qu’il se faisait du monde de l’entreprise lorsqu’il était à l’école, ne correspond absolument pas à la réalité. À vrai dire, la hiérarchie, les KPIs (indicateurs de performances)… Ce n’est vraiment pas le modèle qui lui ressemble !

Rattrapé par le recrutement, il est à nouveau démarché par des gros acteurs du placement de candidats. À chaque fois déçu par les dernières étapes ou les propositions qui lui sont faites, il finit par se tourner vers l’indépendance avec pour ambition : vivre de ce qu’il crée et accompagner les entreprises dans leurs projets de recrutement.

Luc Chapelle, quand le commercial rencontre le recrutement

L’impact sur la relation client

Déformation professionnelle peut-être, Luc aime spécialement dialoguer avec les directions, les décisionnaires, ceux qui ont la vision opérationnelle.

Luc : “J’estime avoir une véritable approche commerciale. Nos échanges vont droit au but, il y a de l’écoute, mais c’est aussi concis et efficace. On se dit les choses et d’ailleurs, en toute cohérence, je favorise les contacts oraux plutôt qu’écrits.”

Pour lui, le cadre est primordial. Il veille alors à instaurer des interactions régulières et affine son sourcing au fur et à mesure des retours de ses partenaires.

Luc “Les postes à pourvoir de mes clients sont tellement spécifiques, que je fais reposer tout mon sourcing sur leur besoin. Je suis acteur de leur stratégie et je vais jusqu’à donner du conseil, c’est important pour moi, ça donne du sens à ma fonction.”

Son passif de commercial est une vraie plus-value pour ses clients, couplée à sa connaissance du bassin local de Vannes et de la région bretonne.

Luc “Enfin ce qui scelle notre collaboration, c’est mon suivi. Je facture au succès, je me dois de maîtriser notre relation post-placement et pour ça, je prévois même parfois des visites sur site.”

Et côté candidat ?

Partir du besoin de ses clients pour lancer sa recherche candidat présente un autre avantage et pas des moindres. En effet, quand il contacte un candidat, il a vraiment un poste à lui proposer !

Luc répond ainsi à une préoccupation qui touche les candidats. Lassés d’être constamment sollicités par des recruteurs qui n’ont en fait pas de besoin précis derrière, ils n’ont pas envie de perdre du temps. Luc, lui, leur en fait gagner.

Luc : “Je sais que la tendance actuelle vise à identifier d’abord un candidat pour ensuite proposer des profils aux entreprises et stimuler voire réadapter le besoin en conséquence. Je vais complètement à l’encontre de ça. Les demandes de mes clients sont tellement précises, que je trouve beaucoup plus logique de partir du besoin.”

C’est pour lui une vraie manière de se démarquer de la concurrence et une belle façon de gagner la confiance de ses candidats. Il mobilise à nouveau ses compétences commerciales en préparant ses entretiens au maximum, afin d’évaluer les postulants en fonction des compétences recherchées : vente, négociation, ou encore prospection.

Chaque fonction a son scénario et ses questions. Luc aspire à recruter de manière objective et propose également des tests / mises en situation selon les prérequis à mesurer.

La bonne pratique bonus de Luc

Luc ne fait pas l’impasse sur le digital et particulièrement l’Intelligence Artificielle. Il inscrit dans sa routine l’utilisation de ChatGPT pour structurer et uniformiser ses comptes rendus d’entretien. Toujours dans un souci de gain de temps.

Pourquoi avoir choisi Achil ?

Luc cherchait à retrouver une vraie relation de confiance en opposition à l’image qu’il a pu se construire des cabinets de recrutement.

Dès son premier échange avec le collectif, qui lui a été recommandé par une personne de son entourage, il a été très vite convaincu par l’alignement entre la promesse d’Achil et la réalité.

Pour lui, les points forts du réseau sont :
– De la coopération plus que de la hiérarchie,
– À cela s’ajoute un accompagnement très solide sur l’aspect administratif comme sur la formation en recrutement,
– La diversité des profils du réseau,
– L’impression de ne pas être freelance mais carrément chef de son entreprise.

Ce qu’il apprécie entre autres : l’appropriation qui en découle. Bien qu’Achil lui apporte un socle complet, il ne garde que ce qui fonctionne pour lui et son marché.

Et si tout était une question de posture ?

Le bon vieux temps où les recruteurs étaient en position de force est révolu. Aujourd’hui, être recruteur, c’est devenir commercial.
Le poste et l’entreprise remplacent le produit ou le service à vendre.

Face à un marché particulièrement compétitif, le défi est de savoir écouter, comprendre, créer du lien et éveiller l’envie, aussi bien des candidats que des clients.

C’est exactement la démarche de Luc et en tant que dernier exemple, voici comment il s’est amusé à transformer la question très classique et au final peu productive que l’on entend souvent en entretien : “Pourquoi vous et pas un autre ?”

“Est-ce qu’il y a un point qui vous paraît pertinent dans votre profil et que vous aimeriez aborder ?”

Luc : “Pour moi, il n’y a aucun intérêt à mettre les candidats sous pression, je vois l’entretien comme une discussion et avec ma question, je leur prouve que nous sommes d’égal à égal.”

Une posture plus que jamais alignée aux attentes des candidats en 2024.