Après près de 10 ans en cabinet de recrutement, Gauthier a choisi de franchir un cap : devenir recruteur indépendant au sein du collectif Achil. Un choix mûri, préparé, porté par une envie claire de retrouver de la liberté, de l’impact et une manière de travailler pleinement alignée avec ses convictions. Dans cette interview pour Les Talents D’Achil, il revient sur son parcours, sa vision du métier et ce qui a changé depuis son passage à l’indépendance.
Peux-tu nous présenter ton parcours avant de rejoindre Achil ?
“J’ai 36 ans. J’ai fait cinq ans d’études, jusqu’au Master 2. J’ai toujours été attiré par les fonctions commerciales et marketing. J’ai démarré en alternance sur un BTS en négociation relation client, où j’ai travaillé pendant 2 ans dans une société qui vendait des produits de menuiserie. Là, j’ai appris tout le cycle de la vente : démarcher des particuliers, leur proposer des solutions, et surtout c’était une école où j’ai appris à vendre au premier rendez-vous. Ces deux années ont été très formatrices, j’ai beaucoup aimé.
J’ai ensuite fait une licence en marketing et j’ai rejoint un autre groupe, où je travaillais cette fois-ci en B to B. L’entreprise vendait des solutions de menuiserie pour les commerces. Il y avait beaucoup de participation à des salons, et également des visites sur place.
Après cette licence, j’ai été attiré par un master à l’IFAG qui ouvrait son campus à Amiens, la ville où je vis. J’ai intégré un master où on voit tous les aspects de la gestion d’entreprise, dans le but de pouvoir un jour peut-être créer son entreprise ou assurer des fonctions administratives ou commerciales.
J’ai ensuite intégré le groupe LHH, dans une cellule qui s’appelle Altedia, où j’étais sur la partie RH et accompagnement. Je travaillais dans une structure où on faisait du reclassement pour des personnes issues d’un licenciement économique. Il n’y avait pas du tout la partie commerciale sur cette partie-là mais cette expérience m’a déjà donné une bonne connaissance du tissu industriel local, des entreprises qui recrutaient, et de comment accompagner et évaluer des candidats dans leurs projets professionnels. Malheureusement, c’est une aventure qui a duré une seule année parce qu’il n’y avait plus de budget, donc mon poste a été supprimé.
J’ai fini ma dernière année d’alternance à la direction marketing et communication de la SNCF pour la région Hauts-de-France. On travaillait sur le développement d’applications mobiles, notamment pour les personnes à mobilité réduite, et sur des études de multimodalité.”
En 2016, Gauthier rejoint un cabinet de recrutement anglo-saxon à Amiens. “Beaucoup de sociétés ne me donnaient pas ma chance parce que je n’étais pas issu d’un master RH ou psychologie. Les cabinets anglo-saxons, eux, étaient plutôt fans de profils comme le mien, avec une vraie orientation commerciale”. C’est comme ça qu’il rejoint Hays, entreprise dans laquelle il restera 9 ans et demi.
Qu’est-ce qui t’a donné envie de devenir recruteur indépendant ?
Pendant près de 10 ans, Gauthier évolue en cabinet, entre expertise métier et management. Mais au bout d’un moment, quelque chose s’essouffle. “Durant mon parcours chez Hays, j’ai pu évoluer sur des fonctions managériales comme sur des fonctions de consultant expert. Typologiquement, dans ces cabinets, tu démarres junior, ensuite tu es consultant, ensuite senior, puis expert — chez nous on appelait ça principal — et ensuite tu as différentes évolutions possibles. Moi, j’ai jonglé entre le management et l’expertise métier. Au bout d’un moment, j’ai ressenti l’impression d’avoir fait le tour. Je n’arrivais plus forcément à me nourrir intellectuellement dans l’entreprise. Les perspectives ne m’intéressaient plus. J’avais de plus en plus de mal à me stimuler. J’atteignais quand même mes objectifs mais j’avais atteint un certain plafond de verre.”
L’envie d’indépendance arrive alors progressivement. “Ça faisait 2 ans que je voyais les modèles de freelances se démocratiser. Des personnes de mon cercle professionnel se lançaient, et pour elles, ça se passait très bien.” Le sujet devient alors concret : plus de liberté, plus de challenge, mais aussi une meilleure rétribution de son travail.
“En cabinet, même quand tu fais du chiffre d’affaires, il y a une très grosse partie de ton CA que tu ne vois pas. C’est assez rageant. Je voulais maximiser mes revenus et avoir l’impression d’avoir encore plus d’impact dans mes résultats.”
Mais Gauthier ne veut pas se lancer seul immédiatement. Le collectif apparaît comme une étape naturelle. “Je savais aussi que je n’étais pas prêt à partir complètement seul du jour au lendemain. J’avais besoin d’un cadre, d’une structure, d’un collectif. Pour moi, rejoindre un modèle comme Achil, c’était un intermédiaire intelligent entre le cabinet traditionnel et le fait de créer entièrement ma propre société. Je ne voulais pas devoir tout gérer seul immédiatement : les outils, la marque, l’organisation, l’administratif… Il me fallait cette étape-là.”
Qu’est-ce qui change le plus dans ton quotidien aujourd’hui ?
La première réponse est immédiate : “Je travaille à ma façon.” Après plus de neuf ans de cabinet, Gauthier sait ce qu’il veut faire, avec qui, et comment. “J’ai plus de recul pour me dire : avec tel client, j’y vais ; avec tel client, je n’y vais pas. Je peux choisir les métiers sur lesquels je veux travailler, les marchés sur lesquels je sens qu’il y a une vraie demande.”
Cette liberté s’accompagne d’une forme d’allègement. En cabinet, même avec de l’autonomie, le quotidien reste rythmé par des obligations internes. “Tu es parasité par les standards, les KPI, les points hebdomadaires, les actions collectives. Ce sont des choses nécessaires dans un cabinet, mais qui peuvent te détourner de ta stratégie.”
Aujourd’hui, il retrouve aussi une cohérence personnelle. “J’impose ma déontologie et mon idéologie dans ma manière de travailler.” Cela veut dire refuser certains clients, certaines demandes, certaines pratiques. “Il y a encore des clients qui peuvent demander un homme plutôt qu’une femme, faire de l’âgisme, poser des questions aberrantes. Aujourd’hui, je choisis ma ligne.”
Et surtout, il n’a plus l’impression de jouer un rôle. “Il n’y a pas Gauthier d’un côté et le consultant Gauthier de l’autre. Aujourd’hui, c’est une seule et même personne. Je travaille comme je suis.”
Qu’as-tu gagné en devenant freelance ?
Gauthier parle d’abord d’efficience. “Aujourd’hui, je n’ai plus besoin de bosser 40 ou 45h pour faire bien. Aujourd’hui, j’ai mes blocs de deep work, 2h le matin, 2h l’après-midi. Si j’atteins mon objectif en 4h, ça me suffit largement. Après, je profite de la vie, tout simplement.”
Cette liberté de temps n’était pas son objectif premier, mais elle devient rapidement précieuse. “Quand ta to-do list est faite, soit tu en fais plus et tu prends de l’avance, soit tu t’arrêtes. Il n’y a aucun cadre qui te dit quoi faire. Cette manière d’orienter son temps comme tu veux, c’est incroyable.”
Il y a aussi, bien sûr, la dimension financière. “Évidemment, il y a aussi l’aspect financier. Très honnêtement, dès mes premières factures, j’ai compris que je ne reviendrais pas en arrière. Tu réalises très vite la différence entre ce que tu génères et ce que tu récupères réellement. Et ça change aussi ton niveau de motivation. Quand tu travailles pour toi, chaque effort a une conséquence directe. Je sais exactement pourquoi je travaille, pourquoi je prospecte, pourquoi je me donne. Cette relation beaucoup plus directe entre le travail fourni et le résultat obtenu est extrêmement stimulante.”
Qu’est-ce qui est plus exigeant quand on est indépendant ?
Pour l’instant, Gauthier ne parle pas de difficulté majeure, mais plutôt d’une responsabilité plus directe. “En freelance, si je fais du bon travail, ce sera encore plus valorisé pour moi. Et si je ne fais pas du bon boulot, ce sera très difficilement rattrapable. Ça ne pourra pas être rattrapé par quelqu’un d’autre.”
Avant de rejoindre, il avait aussi une crainte que l’on retrouve chez beaucoup de consultants : celle de perdre le cadre. “J’avais peur de me laisser aller à l’oisiveté. De me dire : je n’ai pas de cadre, je peux aller me balader, privilégier autre chose… mais j’ai trouvé une solution.”
Pour éviter cela, il fait un choix très concret : prendre un bureau dans un espace de coworking : “Ça représente un coût, mais c’est comme un pacte moral que je fais avec moi-même. Je suis obligé de délivrer du travail et d’amortir ce coût. Grâce à cet investissement, je peux recevoir des candidats en physique, et ça, c’est top. D’ailleurs, les clients adorent quand je leur dis que j’ai pris un bureau pour recevoir leurs candidats. Au-delà de recevoir et d’avoir mon petit cocon, cet espace me permet aussi de déconnecter de ma maison et de voir du monde, ce qui est toujours plaisant. Pour l’instant, c’est une pleine réussite. C’est plus un bénéfice qu’autre charge, parce que j’ai investi sur moi, sur mon professionnalisme.”
Quelles nouvelles compétences as-tu développées depuis ton passage en indépendant ?
Même après 10 ans de cabinet, Gauthier dit avoir appris. “Chez Achil, même avec dix ans de cabinet derrière moi, je trouve que vous avez une très belle formation. Pour quelqu’un qui démarre, elle est meilleure que celle de beaucoup de cabinets.”
“Chez Achil, j’ai beaucoup appris sur le sourcing, notamment grâce à l’IA et aux recherches booléennes. J’étais complètement réfractaire aux booléens quand j’étais salarié en cabinet. Là, ça m’a remis un petit coup, et je m’y suis mis. J’ai même fait un recrutement grâce à un booléen généré par l’IA, et c’est grâce à la formation d’Audrey.”
Ensuite, l’évaluation candidat, avec la mise en place de scorecards. “Maintenant, je construis systématiquement une scorecard avec mon client et le N+1. C’est beaucoup plus précis, basé à 90 % sur les compétences, et quand je fais une restitution, c’est ultra fluide.”
Enfin, l’organisation d’une activité indépendante. “J’apprends à gérer une société, mon organisation, ma relation avec l’URSSAF. Heureusement, je suis aidé par Achil sur l’administratif puisqu’ils s’occupent notamment de la rédaction des mandats et de la facturation. Il y a aussi de l’entraide au sein du collectif. J’en profite pour dire un grand merci à Louane et à Carole, qui m’ont donné de très bons tips pour démarrer mon activité.”
Comment as-tu géré la pression financière du lancement ?
La transition a été préparée. “Six mois avant de quitter mon travail, j’ai commencé à mettre de côté. Je me suis constitué une trésorerie, de quoi couvrir mon bureau et plusieurs mois de rémunération.”
Cette sécurité change tout. “Je suis complètement tranquille avec la pression financière à ce jour. Pour l’instant, je n’ai même pas puisé dans ma trésorerie. Mon premier recrutement m’a remboursé une année de coworking.”
Quelle place prend le développement commercial dans ton activité ?
Chez Gauthier, la réponse est assumée : “Prendre mon téléphone, c’est quelque chose que j’ai toujours connu, et ça me stimule. J’adore me présenter, j’adore convaincre. Je sais que ce n’est pas la tasse de thé de beaucoup de mes concurrents, qui préfèrent faire des messages LinkedIn ou des mailings, mais on a toujours un meilleur taux de conversion au téléphone.”
“Je sais mettre le pied dans la porte. Quand je fais un appel, j’ai toujours un objectif derrière. S’il n’y a pas de poste, je prends une visite. S’il n’y a pas de visite, je prends un nom. S’il n’y a pas de nom, je prends une bonne info. Je ne compose jamais un numéro sans objectif.”
“Je dirais qu’en moyenne je prospecte entre 4 et 6h par semaine. Au lancement de l’activité, je dirais que le développement commercial prend entre 70 et 80% de la bande passante. Ce que j’aime dans la prospection, c’est quand le prospect décroche en disant qu’il n’a pas le temps, et qu’il reste finalement une demi-heure avec moi au téléphone.”
“Sur la place du développement commercial dans l’activité, au début, je pense que ça doit représenter 70 à 80 %. Au-delà de décrocher des rendez-vous ou des missions, il faut être tout le temps à l’écoute des acteurs de ton écosystème et de ton marché. On me dit souvent que je suis insistant. Je réponds : Oui, je mets beaucoup d’énergie. Confiez-moi un recrutement et vous verrez, vous ne serez pas déçu.”
Au lancement, il s’appuie naturellement sur son réseau qu’il a développé pendant 10 ans : “J’ai rappelé d’anciens clients. Ceux qui avaient des projets m’ont tout de suite renouvelé leur confiance. Ça montre qu’on ne travaille pas seulement avec un cabinet, mais avec le consultant.”
Est-ce que devenir indépendant a changé ta vision du métier ?
“Pas complètement, mais ça a renforcé quelque chose dont j’étais déjà convaincu depuis plusieurs années : dans le recrutement, la marque personnelle compte énormément. Quand tu travailles dans un grand cabinet, surtout un cabinet reconnu, tu as parfois l’impression que c’est le nom de la structure qui fait tout. Mais avec le temps, je me suis rendu compte que les clients travaillaient surtout avec une personne. Ils travaillent avec quelqu’un en qui ils ont confiance, quelqu’un qui comprend leurs enjeux, quelqu’un qui connaît leur marché.”
“Quand je suis parti, certains clients m’ont immédiatement suivi ou recontacté. Et ça m’a confirmé que la relation ne reposait pas uniquement sur le cabinet. Elle reposait aussi sur ma manière de travailler, ma disponibilité, mon expertise et la confiance qu’on avait construite ensemble pendant des années.”
C’est quoi un bon recruteur freelance ?
En cabinet, Gauthier estime que la performance est trop souvent réduite au chiffre d’affaires. “On disait rarement à quelqu’un tu n’as pas fait tes objectifs, mais tu es un bon recruteur. Pourtant, il y a des facteurs exogènes : la division, le marché, la géographie, l’héritage client.”
“J’ai connu des gens qui passaient derrière le meilleur performeur, récupéraient une base de données ultra bien faite, les meilleurs clients, et qui n’avaient qu’à dérouler. À l’inverse, quand quelqu’un doit tout développer de A à Z ou passer derrière quelqu’un qui n’a rien structuré, ce n’est pas du tout le même niveau de difficulté. Par exemple, entre quelqu’un qui est sur le BTP et quelqu’un qui est en audit expertise comptable, ce sont deux mondes complètement différents. Je ne remets pas en cause le travail ni le professionnalisme de l’un ou de l’autre, mais ce ne sont pas les mêmes enjeux. Il y a des difficultés différentes. En expertise comptable, tu peux parfois avoir beaucoup de jobs et placer rapidement parce que le marché est extrêmement tendu. Tu peux envoyer un CV, le candidat démarre lundi, et tu prends une facture. En revanche, tu peux aussi avoir plus de ruptures de période d’essai, donc de garanties, et de turnover !”
“Un bon recruteur freelance, c’est quelqu’un qui est heureux. Quelqu’un qui est en phase avec ses convictions et ses objectifs. Chacun fixe son propre curseur au niveau de son chiffre d’affaires, de son rythme, de son ambition, de son équilibre de vie : Peut-être que celui qui veut faire 20K€ sera beaucoup plus heureux que celui qui veut faire 300K€ et qui se ronge les sangs. Ce qui compte, c’est d’être aligné.”
Penses-tu que le modèle freelance va continuer à se développer ?
“Oui, sans hésitation ! Je suis convaincu que le modèle va continuer à se développer. J’ai l’impression que la grande majorité des métiers peuvent se mettre en freelance : l’assistanat, l’achat, le consulting, le recrutement.”
Pour lui, les entreprises y trouvent une flexibilité précieuse. “Elles payent ce qu’elles consomment. Elles payent à la tâche. Économiquement, c’est intéressant, parce qu’elles ne sont pas régies par les mêmes contraintes que le CDI.”
“Je prends l’exemple d’une société dans l’éolien. L’éolien a eu beaucoup le vent en poupe ces dernières années. Des sociétés ont créé des services internes de recrutement pour recruter des techniciens, des profils études de prix, des ingénieurs, etc. Elles ont créé une task force de recrutement avec une dizaine de personnes. Puis, le secteur se casse la figure. Qu’est-ce qui se passe ? Tu as 10 contrats CDI à payer. Tu vas peut-être te séparer de 8 personnes et garder parce que les recrutements sont gelés pendant deux ans. Ça crée un imbroglio juridique et financier, parce que se séparer d’un collaborateur coûte cher. Et si dans 1 an le secteur réexplose, tu dois recruter à nouveau. J’ai vu beaucoup de sociétés, dans l’automobile, l’aéronautique, etc., créer puis supprimer des services.”
Pourquoi avoir choisi Achil plutôt qu’un autre collectif ?
Gauthier avait échangé avec plusieurs collectifs avant de rejoindre Achil. Mais beaucoup lui donnaient l’impression de retrouver les mêmes logiques qu’en cabinet. “J’avais l’impression qu’il n’y avait que le chiffre d’affaire qui comptait. Que ce qui les intéressait, c’était surtout ce que j’allais leur rapporter.
“Puis, j’ai commencé à voir les posts de David sur LinkedIn, que je trouvais très qualitatifs. Au début, je pensais qu’Achil était une boîte de data ou de statistiques, justement à cause de ces posts, puis j’ai compris qu’il y avait toute une activité autour du recrutement.” plaisante-t-il.
“David est venu me parler et ce que j’ai aimé chez lui, c’est son côté très posé, très doux. J’ai adoré nos échanges. Ça m’a plu que les fondateurs ne viennent pas du recrutement parce que je me suis dit qu’on allait peut-être arrêter de m’infantiliser en me disant constamment comment je devais travailler alors que j’ai 10 ans de métier.”
“J’ai vraiment eu l’impression d’un rapport gagnant-gagnant. Je redistribue une partie de mon chiffre d’affaires et en échange j’ai des outils, de l’accompagnement, une structure, une gestion administrative, des formations, une vraie valeur ajoutée. Dans certains autres collectifs, j’avais plutôt l’impression qu’on comptait sur mes factures pour récupérer une partie de mon CA, sans aucune contrepartie. Alors que moi, ce que je voulais justement, c’était éviter toute la partie relance, facturation, création d’outils, etc. Je n’avais pas envie de créer un cabinet tout seul dans mon coin. Là, j’ai vraiment les avantages d’un cabinet sans être salarié d’un cabinet. Et c’est ça qui m’a fait rejoindre Achil.”
